编者按：在销售中，与顾客成为密切的合伙人，全力帮助顾客达成目的常常会带来意料之外的营业额。能成功的做到这一点的销售组织，常常使用一个有效的销售步骤框架，其基础就是由始至终为顾客提供100%优质商品和服务。
今天的企业所面临的角逐比以往任何时候都要多，而且角逐的激烈程度也与日俱增。将商品卖给顾客比之前更难，他们对水平，服务和价值的需要比之前更多。因为顾客的选择面更广，他们不再急于做决定，他们总是不再耐心并需要甚多。
目前，在销售一项伟大的商品或服务时，最重要的词可能就是“一直如一"了，即顾客要一直如一地认可你在说服他们最佳选择你所提供的商品时所承诺的成效。
除此之外，专业的销售就像烹饪，是要有艺术性，也非常科学。在你走进厨房之前，先要筹备好以下七种神奇的食材。假如你缺少任何一种食材，或是你把它们的次序或比率弄错了，销售就不会成功。
1.分清潜在顾客和嫌疑顾客
成功销售法则第一条就是要多花时间在优质的潜在顾客身上你所销售的商品或服务可能会有很多潜在顾客，但并非所有些潜在顾客都是适合的顾客，大部分潜在顾客并不合适你的公司，或是你的商品或服务。
那样哪个才是最主要的用户呢？在大多数业务中，好像80%的商品都被20%以内的用户买走了。所以你需要花工夫弄了解购买最多的20%用户都是哪个。假如你是一名打折股票经纪人，你需要弄了解买卖最多的顾客是哪个。假如你销售广告，你需要弄了解做广告最多的顾客是哪个。
分清潜在顾客与嫌疑顾客是你要做的第一项工作，花些时间来找出答案。你的精力和资源有限，不可以过多地浪费在不可以买或是不想买的顾客身上。
一个优质的潜在顾客具备以下几方面特质：
时间性：潜在顾客有真实的需要，而你的商品或服务可以满足，并且他们目前就要。
问题：潜在顾客有一个明确明确的问题，而你的商品或服务可以帮助他解决这个问题。
价值：潜在顾客有一个明确的目的价值，而你的商品或服务显然能帮助他以低于这个目的价值的本钱达成。
痛苦：潜在顾客有某种不认可，而你的商品或服务可以帮他消除这种不满。
结果：潜在顾客想要或需要达到一个明确的结果，而你的商品或服务可以帮助他更快，更好，更经济的达成这个结果。
2.打造融洽关系与相互信赖
最成功的销售步骤是你帮助客户认清他们所面临的问题，然后向客户证明自己所提供的策略能产生有哪些用途。然而，售后服务才是销售非常重要的部分。
一旦你与顾客达成买卖，你需要发货或提供服务，确保商品安装或用让人认可，并在之后很久里注意客户的问题或抱怨，这就是为何顾客想跟你搞好关系。就顾客而言，与销售的关系比商品或服务本身更为要紧。
销售关系中非常重要的就是信赖和信用。顾客必须要完全信赖你并对你履行承诺充满信心，他需要相信你的商品或服务将如你所说的一样好，并一直维持下去。
你与顾客打造的关系的结实程度总是跟你询问顾客需要时所提问题的数目有直接关系。只不过告知顾客自己商品的特质并不可以完成买卖，只有询问顾客的需要才能成功销售。
除此之外，顾客喜欢和信赖你的程度与你对顾客回答聆听的认真程度有直接关系。认真聆听能够帮助打造信赖。你对顾客的谈话聆听越认真，顾客会越喜欢和信赖你，也越想采购你的商品或服务。
3.准确判断顾客需要
在和顾客交谈中，你会发现他有一个明确的或不明确的需要，或是他的需要是根本没有的。假如需要明确，顾客可能非常了解如何才能满足这个需要，也会并不了解。或许他实质需要的跟他觉得需要的商品迥然不同。
假如需要并不明确，只有通过测试和剖析，你和顾客才能了解地知道这种需要，并用你提供的商品来满足这种需要。
有时候，顾客可能觉得自己有某种需要，但事实上他现有些条件已经可以满足这种需要了，其实他并无需你的商品或服务，作为专业的销售，你有责任告知他这一点。
准确地确定顾客需要的办法就是提问，从一般到特殊的问题，并仔细聆听顾客的回答。这就是为何赚钱最多的销售人员都会提前仔细筹备问题，把问题写下来并按顺序提问。
4.有说服力的介绍
成功的销售都不能离开介绍。在销售过程中你可以犯不少错误，但你介绍得好坏将决定顾客是不是购买你的商品。
最好的介绍办法是先展示，然后讲述，再提问。譬如，你可以说“这是一款企业会计小软件，有了它，你就能管理业务中的所有数据了。你对它有兴趣吗？"
在介绍的过程中要用决断式问题，即封闭式问题，即便答案是相反的也不会使销售暂停，由于销售可以有机会做另外的应答。譬如：
销售人员：你想把这款软件装在家用电脑上吗
客户：不，我更想在办公室用它。
销售人员：没问题。这款软件在家用电脑和服务器操作系统上都非常不错用。
除此之外，一个即专业又能干的销售人员，会在介绍中不断提及其他成功用该商品或服务的顾客，讲述他们所遇见与潜在顾客状况一样的状况，因购买了该商品或服务而获得认可结果。
5.有效回答问题
所有些销售都会遇见质疑，反问意味着兴趣。潜在顾客对你的商品或服务提的问题越多，他越可能有足够兴趣购买。
顾客的质疑逃不出“六条定律”，即顾客对任何商品或服务的疑问不会超越六条，有时只有一两条，但最多低于六条。你所要做的就是坐下来，找张纸写出以下问题的答案：“一个优质的潜在顾客会由于什么不买我的商品或服务？'
即便你在一段时间收到十几个疑问，这类疑问大全后不会超越六条。你所要做的就是确定你可能收到的最主要的疑问，然后对每一个疑问给出适当的解答，如此销售就不会由于这类疑问而暂停。
6.果断成交
在销售中最有用的就是“提问"。大部分人害怕客户提出疑问，害怕听到客户拒绝，因此，他们根本就不需要顾客购买，而只不过消极等待，期望顾客主动购买他的商品。但顾客主动购买的状况极少发生。即使顾客需要你的商品，你的商品很适用，而且价格也适合，销售还是有责任与顾客交流并需要顾客做出购买决定。
邀请式成交可能是最简单的成交方法。当你做完介绍后，可以问："还有什么问题或顾虑我没讲到吗"假如顾客说"没了，我感觉都讲到了。"你就继续用邀请式成交语句说："好的，那你为何不试着购买呢"或者，你也可以问他想要哪种交货方法。
不少顾客距离购买只有一个问题之遥，他们所需要的只不过一点推进或鼓励。假如你问了"假如你喜欢，为何不试着买下来呢"你会吃惊地发现有很多顾客回答"好吧，为何不呢"
假如你之前已经与顾客打造了融洽的关系与高度信赖，准确地确定了顾客需要，做了一个明确的收益导向的介绍，并且回答了潜在顾客所有些疑问，接着买卖自然就达成了，真的很简单也很容易。
7.得到顾客再购买和推荐
这是销售中一个非常重要的部分。需要尽力照客户户的需要，从而使他可以第三购买你的商品或将你推荐给他的朋友或伙伴，像对待百万大顾客一样对待他，就像是他能向你很多采购商品并把你介绍给很多的其他潜在顾客。
每一个人平均认识大概300人，这类人可能是朋友，亲戚，老师或同学，同事或其他工作关系，或各种合伙人，譬如银行投资顾问或会计。
试想一下，假如你的一个顾客认识的人中有1/10也是你的潜在顾客，这意味着假如你和你的顾客关系足够好，你每一个顾客可能带给你额外30个顾客。而这30个顾客每个人也认识300个人，而这类人中又有大概1/10是你的潜在顾客。
这意味着你目前的每个顾客在以后大概带给你900个潜在顾客。如此说对你怎么样对待已有些顾客有积极的影响吗？大家期望有。
销售商品给一个老顾客推荐的顾客所耗浪费时间间，资金和精力，只占发展新顾客的1/15。比如，在零售业中，假如你的某个认可度非常高的顾客向你提及另一潜在顾客，那这个潜在顾客有95%的可能在与你初次接触前就已经买过你的商品。假如你能按期系统借助口碑效应，会对你的业务增长起到非同一般的促进用途。
马克·汤普森：畅销书《基业长青》合著者，曾连续创业并以1亿USD高价出 售所创办的最后一个公司，现任领导力教练，指导高管怎么样领导公司不断成长。布莱恩·特蕾西：美国个人潜力与效率进步权威专家，有多项著作，包含《卓越领导人的领导方法》，《吃掉那只青蛙》等。
原文经许可，摘自Mark Thompson和Brian Tracy所著的Now…Build A Great Business! 7 Ways to Maximize Your Profits in Any Market一书，Mark Thompson和Brian Tracy登记版权。该书由美国国际管理协会（American Management Association, International）旗下机构AMACOM出版。魏利 译。
该书的英文原版可从坐落于新加坡的McGraw-Hill Education亚洲公司购买。
本中文版由世界经理人（www.ceconline.com）组织翻译并编辑。